看膩了“蔚小理”該看看汽車之家了-虎撲社區

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• 时间：2022-03-11 10:11
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　　過去100年間，汽車産業崛起成爲全球第一大産業部門。時至今日，中國汽車産業正率全球産業之先，從內燃機時代跨入新能源時代，正在迎來一個百年級別的新一重主升浪。

　　新浪潮之下，市場內的絕大多數投資者，對于未來10年甚至30年的産業變局固然有期待，但仍大大低估了它的價值預期：

　　1、這是全球最大産業部門的一次重構，軟硬一體化創新帶來的研發投入與新形態産品釋放，將成爲全球經濟最大的商業增量。

　　2、2021年中國人均GDP大約爲1.2萬美元，如果中國自主新能源品牌實現200萬輛銷售突破，基本上就代表中國已經邁出中等收入陷阱，人均GDP 2萬美元指日可待。

　　“如果你想去頂樓，你是在電梯上倒立、撞牆、做俯臥撐，統統都不重要，重要的是你要在電梯上”，恰好，甯德時代、百度、華爲、特斯拉、汽車之家這些處于新能源車産業鏈不同位置頂端的標志性符號，正在這部高速上行的電梯之上。

　　它們將如何贏下新的曆史機遇？對于軟硬件玩家們——比如甯德時代與“蔚小理”們，我們已有充分覆蓋。本文將聚焦汽車之家(HK:02518；NYSE:ATHM)——從新周期、比較優勢和競爭推演維度，揭示中國汽車信息服務産業的曆史機遇與變革進度。

　　19世紀末德國工程師卡爾·本茨制造第一台現代汽車，20世紀上半頁，通過工業體系迅速進入尋常百姓家，20世紀下半頁石油危機和環境問題又令汽車産業轉向小排量、高效能的精細化生産管控時代，全球化資源整合孕育大衆、豐田、通用等跨國汽車集團。

　　21世紀上半程，如汽車産業又處在劃時代的多技術變革（能源、交通、通信、計算機等）的交彙點上，結果是關于汽車的理念及定義發生了根本轉變，新舊車企將進入競合時代，這勢必再次給全球汽車産業在結構和發展方向上帶來巨大的沖擊與改變。

　　中國新能源車市場已取得單月滲透率近30%的，整體新能源車市場滲透率進入10%-20%的高速發展階段。

　　由此可見，數據化和智能化是“勢”，疊代汽車産業和企業的是“能”；經濟社會發展階段的轉化是“勢”，産業新供給的升級是“能”。大致上，汽車産業將面臨如下四點變化：

　　未來的車已不再是出行的機械工具，其將作爲一種出行移動服務的載體；車企的身份定位也不再僅僅局限于工業制造部門，它將涉入軟件、互聯網領域和信息服務部門，成爲數字化聚合出行服務平台的參與者或提供者。

　　其中，傳統的汽車垂直媒體已經滿足不了新周期商業形態的需求，以往局限于信息分發的商業模式（車企廣告、經銷線索等業務）已處于下行通道：

　　一方面，因爲消費者普遍對汽車品牌調性和産品性能的認識提升，咨詢導流業務很難再通過重度投入取得突破；

　　另一方面，平台分發流量之後，用戶的數字化運營鏈路也就進入末期，這與新周期的數字化服務特征相悖，無論是對車企、經銷商、還是垂直媒體平台，用戶數據的價值將大打折扣；

　　此外，新能源電動車的崛起讓行業在燃油車時代積累的know-how權威性被削弱，科技化、3C化等智能電動屬性將被強化。

　　類似于手機從功能機時代進入智能機時代，服務行業生態發展的公司得到了極爲廣闊的發展土壤——産業信息密度呈指數增長，對應著服務商價值也是指數級增長，例如蘋果、谷歌、微信、支付寶等數字生態供應商和産品提供者。

　　從燃油車時代進入電動車時代的垂類媒體們，它們亦不僅僅只是垂直化存在，也將隨著“車空間”的拓展而成爲主流商業生活平台。

　　以此來度量當今中國3家主流汽車垂類信息服務平台（汽車之家、易車、懂車帝），它們之間最大的差異不是在專業化和垂直化的深度，而是邁入新周期後3者圍繞“車空間”的橫向商業廣度，這將是垂類平台從“功能機”跨入“智能機”後的最大勢能變量。

　　在此背景下，我們通過比較研究認爲，作爲中國汽車産業標志性符號之一的汽車之家，其面向新周期的勢能價值，還遠未被市場充分認知——從競爭視角深入分析可知，汽車之家利用比較優勢資源，構建了一系列“人無我有”的關鍵成功要素，已經將汽車新周期的競爭標准拔高到了新的水平之上，並有望利用汽車綜合服務生態對傳統玩家形成降維打擊。

　　易車有騰訊的支持，再加上易鑫集團的金融租賃服務，能夠將信息撮合模式延伸至部分金融服務領域，即“流量+廣告+信貸”，但整體仍局限在選車購車的行爲周期中；

　　相較于前兩者以“流量+營銷”爲核心的組合模式而言，汽車之家與平安集團的組合，不僅具備橫向貫穿汽車行業價值鏈的服務能力，運用大數據能力+VR、AI技術，以數字化産品聯通汽車研發、營銷、渠道、服務、質量全流程體系；

　　同時，在每一個鏈路環節上，基于平安車生態精准的用戶群、金融産品以及線下服務能力，縱向深挖每一個節點的商業潛力，構建覆蓋汽車生産、銷售、服務等全生命周期的生態矩陣，做汽車産業新周期的一站式解決方案提供商。

　　與深谙流量“術”的玩家騰訊和字節跳動不同，平安集團的優勢在于更懂車的“道”，這源于其全種類金融産品線、龐大的線下網絡團隊、高價值客群、聚合多元的車服務供應商、以及平安積累的金融數據和金融科技實力，例如：

　　客戶資源：覆蓋6.3億互聯網用戶、2.2億高淨值金融客戶，擁有龐大的高價值客戶群和車主用戶；

　　服務商資源：常年的産險運營令平安積累的橫跨“開—養—玩”的車後市場供應商，包括11.3萬個合作加油站點、40萬家停車服務點、86.8萬個充電樁點、47萬家車保養維修合作網點、以及3萬家改裝車門店；

　　數據/技術實力：人工智能專利申請量全球第三，智能語音技術突出，廣泛應用于多個行業並支持多地方言。

　　從比較優勢角度看，盡管在流量運作上，“汽車之家+平安”相比“易車+騰訊”和“懂車帝+字節”並無明顯優勢，但流量之于新周期中“汽車綜合服務生態”的權重很有限，圍繞車服務生態的know-how才是重點，“汽車之家+中國平安+行業參與者”（消費者、經銷商、主機廠）的協同生態，承接新周期之下的機會，面對商業模型未開化的競爭對手是降維打擊。

　　一般用戶在汽車垂類平台最頻繁的使用周期是購車前期（3個月至1年不等），購車後用戶對垂類平台的粘性會大幅下降，在車市頂和流量頂的雙重環境背景下，“用戶留存+多元變現”是長期考驗3家主流汽車垂類平台的關鍵。

　　相比于易車和懂車帝，汽車之家可以聯合平安好車主，通過整合前者看車、買車以及後者用車陣地，實現優勢互補，打造“看-買-用-養-換”覆蓋汽車全生命周期的服務方案。

　　首先是精准流量，一旦打通之家和好車主賬戶賬號，前者高頻流量（2021年12月汽車之家DAU爲4690萬）帶動後者低頻，用戶從原本的購車行爲滲透爲生活用車行爲，兩個平台的聯動覆蓋和服務更多有買車和用車需求的人群，形成強大的潛在消費者流量池。

　　其次是用戶粘性，依托平安十多年積累的車服務供應商資源，打通後平台將聚合多元服務至權益******，向用戶提供統一標准、統一定價、統一體驗的服務産品，形成市場上獨一無二的競爭力，提升用戶粘性。

　　最後是多元變現，自然地，用戶從買車到用車如果都在一個服務平台上，那麽用戶的換車、賣車行爲也將聚集在該平台，這就養成了具備做大平台二手車業務的能力。

　　第一個是流量優勢，除了上文提到的汽車之家和好車主的打通，汽車之家還收購了全國最大的二手車拍賣平台——天天拍車，已經具備其他垂媒沒有的交易處置能力，平台彙集6萬家車商和1000萬潛在買賣車用戶；

　　第二個是“標准”，車主購車、用車均留存在平台中，包括車輛真實成交價、車險信息、保養維修信息等，很大程度上解決了車況難以數據標准化的痛點，從而建立二手車檢測和估值的行業標准；最後是“金融”，通過引入平安集團內部金融産品（責任險/車險/分期貸等），汽車之家建立起二手車征信體系，實現二手車交易的全鏈路生態覆蓋。

　　如此一來，平台用戶從“看車-買車-用車-賣車”再到車輛的“出廠-上路-報廢”等人、車信息全周期覆蓋，形成了人、車兩面一體的飛輪效應。相較于友商的流量運作，“之家+平安”發揮“人無我有”的跨平台資源優勢構建全網唯一全鏈路汽車生態圈，其規模只會越來越大。

　　以特斯拉直銷模式的大獲成功爲例，新能源車企正在一步步向全線上化直銷模式轉型。對于傳統車企來說，長久發展下來的經銷網絡進入車市存量階段後，已經難以滿足廠商“排産-采購-生産-庫存-分銷”等動態運營的最優效用。此外，疊加汽車價格持續下降以及銷售費用不斷攀升，車企和經銷商都在承壓。

　　而在傳統的經銷模式中，經銷商更多停留在基于從垂類媒體購買線索、線下門店主導的“線索時代”，一來流量競爭加劇讓線索費獲取成本變高，二來客戶的觸達較爲單一，線索客戶流失率較高，最終導致線索的性價比越來越低。

　　整體上，市面缺少針對經銷商渠道的優質流量供給，這已經困擾包括汽車之家、易車、懂車帝在內的汽車垂類平台。不過，“之家+平安”具備爲經銷商提供新零售的供給能力，核心優勢仍然在于平安集團擁有龐大的高淨值人群和車主資源，以及具備遍及全國的線下駐點網絡和線下流量。

　　進一步而言，一來“之家+平安”可以借助平安低成本的線下流量減緩經銷商的流量成本；二來平安客戶具備很高的數據價值，流量的精准度和轉化效率要比線上流量高，並且用戶維護可通過平安的線上渠道進行反複觸達和跟蹤；三是現階段新能源車購置用戶多爲增購換購，決策路徑端，他們會更加注重購車後的一攬子服務內容，這方面平安具備提供用車全生命周期服務的能力。

　　汽車之家宣布了對旗下經銷商産品（車商彙）在2022年的全新升級，其中包括 “智能展廳”升級線上帶看服務擴展經銷商獲客場景、“智慧網銷”升級持續提升線索轉化率。同時，還跳出“線索”業務，全新推出數字化産品“司南”，步入了賦能經銷商經營能力提升的全新時代。

　　“智能展廳”突破了線下展廳在時間及空間上的限制，打通商家與用戶實時溝通渠道，通過“VR帶看”——實時語音+同屏互聯+步進式逛店，讓用戶足不出戶便可全面直觀在線上享受逛店、聊車等專業服務,從而獲取更多高意向潛客同時加速用戶購車決策。

　　“司南”的全新推出，通過四大洞察能力賦能經銷商“合理”、“有數”制定經營計劃，提升經營結果：

　　網銷線索洞察，對標分析網銷運營長短板，助力線上運營能力提升；潛客熱力分布洞察，掌握本市本品不同車系潛客動態分布，助力線下營銷活動精准觸客，提升預算投放效率。

　　除此以外，汽車之家還能利用平安産險的線下能力，聯合打造經銷商4S店綜合專員隊伍，核心目的是通過線下人員提升汽車之家與經銷商的數字化服務質量，同時擴大平安汽車金融和産險的客戶份額。目前，車商彙遍及全國177個城市，主要通過400電話提供銷售服務支持，而平安産險擁有超1萬名車商銷售人員和2.2萬合作商家。

　　“之家+平安”計劃在3年內完成經銷商4S綜合專員隊伍搭建，1名專員服務1-2家4S店，而這樣龐大的線下銷售和服務隊伍是另外兩家垂類平台還不具備的。

　　再進一步，在平台與經銷商的數字化深度合作之後，主機廠的數字化運營便成爲整個銷售鏈路裏的最大痛點，其中定價是主機廠“産存銷”運轉效用愈發低下的重要成因，一來是因爲影響車輛促銷的因子多且獲取難，導致終端市場真實成交價往往難實時獲取；二來促銷政策設計粗放，不完全以數據作爲基礎，主要以區域銷售公司的需求爲主；三是政策難以有效釋放，因爲地域差異和用戶偏好跨度大。

　　爲此，“之家+平安”可以結合前者掌握的經銷商促銷政策，以及特定區域範圍內的真實成交價，通過分析兩者的交叉價格彈性爲主機廠打造促銷費用的優化智能工具，包括構建銷量/價格/促銷等關鍵因子關系、爲主機廠銷售部制定年度/季度促銷政策、提供數據分析算法及智能化的政策制定工具。

　　總結而言，“之家+平安”在人、貨、場三個維度爲汽車産業新零售提供了新供給。“人”，平安生態裏的高質量客戶與新能源車主高度重合；“貨”，與經銷商和主機廠的數字化合作；“場”，汽車之家爲客戶定制打造的線上營銷新場景。

　　事實上，整車的價值已漸漸被軟件和汽車電子所追趕甚至替代超越，汽車盈利模式從一次性整車銷售轉向持續軟件服務産生的溢價，車企需要一個從賣産品到賣服務的角色轉變。將這一思維模式浸入到主機廠的生産運作中，那麽，數字化平台改造將會是大勢所趨，包括以需定産、數字化庫存管理及定價策略、跟短更直接的用戶使用反饋鏈路等。

　　如上述所示，“之家+平安”除了在新零售中能夠向主機廠提供數字化定價策略之外，兩者聯合還能夠進一步將之家的行業know-how和平安的科技能力打包組合後輸出至主機廠，幫助主機廠整體的數字化轉型。

　　相比于“蔚小理”這類造車新勢力，國內大多數主機廠屬于國資背景，部門相對割裂且系統繁瑣，內部自身演化的數字化轉型略偏保守，合理引入外部管理咨詢團隊推進數字化進程是完成轉型的當務之急。

　　這方面，平安集團具備爲國企和央企提供戰略咨詢服務的優勢，中國平安會和國資委（很可能是其直屬央企）成立合資咨詢公司——中咨戰略管理有限公司，是平安集團向外輸出專業管理思路和理念的下屬子公司，具體包括戰略規劃、數字化轉型等關鍵主題，並且將主要聚焦于能源、制造和基礎設施等央企和國企所在領域。

　　聚焦到國有主機廠，主機廠與外界數據的合作保守導致線上線下還未徹底打通，目前的數據應用主要以監測與預測爲主，缺乏對曆史數據的歸因分析和實時決策支持，並且經銷商銷售嚴重依賴人員的運營模式，線下銷售環節的數字化能力欠缺。

　　在“之家+中咨”的合作模式下，汽車之家通過“用戶+內容+産品數據+汽車行業數字化經驗”，以及中咨致力于國企咨詢業務的發展目標，雙方聯手爲國有主機廠深度定制數字業務流程以及智能決策能力，推動國有主機廠數字化變革，這樣的天然優勢在所有汽車垂類平台中是獨一份。

　　此外，汽車之家擁有全網最大的行業知識庫，且具備汽車行業領先的ASR（自動語音識別）技術，結合平安科技資源，有能力打造車載語音系統。預期兩者結合，前期可以和頭部主機廠共建聯合實驗室，打造通用車載語音，之後再滿足主機廠定制化需求。

　　如今，面對新能源品牌對消費者的認知洗禮，傳統主機廠的數字化轉型已成爲整個汽車行業的大勢，“之家+平安”可以通過中咨戰略公司的國企背景和資源，將之家的用戶使用信息和平安的科技實力結合形成多種車企類SaaS方案，推進汽車産業的數字化進程。

　　中國乘用車市場的增長已常年穩定在2000萬輛/年量級，而存量車的規模已達到近3億輛。對于定位于車生態、汽車綜合服務商的“之家+平安”而言，汽車增量市場是β，而存量車市場是α，圍繞α的新供給將帶來超出市場預期的效益。

　　據公安部統計，2021年全國機動車保有量達3.95億輛，其中汽車3.02億輛。如果按照車均年維護保養400元計算，車後維護年市場規模大概1200億元；此外，加上洗車、汽配、改裝等細分市場規模，中國車後市場的年規模在2萬億級別；隨著存量汽車規模的不斷擴大（國內平均車齡超過5年），龐大的汽車綜合服務市場如果能夠有效整合將帶來非常可觀的增長。

　　與此同時，現在參與汽車後市場的公司大多受制于整體市場“散、小、亂”的掣肘，難以爲車主提供標准化全用車周期的服務方案。但“汽車之家+平安”的組合模式打通了線上線下汽車綜合服務生態的閉環鏈路，通過細分板塊的疊加將産生更大的網絡效應。

　　這樣，汽車之家與平安數據打通之後，汽車之家作爲平安車生態的核心組成部分，將與其他兄弟子公司形成資源共享與權益共建，共同組成平安汽車生態圈的“權益******”。接入平安好車主之後，其“看車、買車、用車”中，“用車”核心人群的覆蓋率將有望成倍數增長，與此同時汽車之家的成本也得以遞減。

　　據中金公司相關研報顯示，汽車之家在“之家+平安”的戰略升級進程中，平台運營和各細分生態業務都已取得不錯的增長。根據QM統計，2021年底汽車之家移動端日活躍用戶攀升至4690萬，同比增長11.4%，已超過第二、三名之和。

　　近期的財務公告則顯示，2021年汽車之家全年總營收72.4億元，經調整淨利潤約25.8億元，經調整淨利潤率爲35.7%。新業務（包括二手車、新能源、數據科技等）收入22.4億元，同比增長11.6%，業務占比總營收也從2020年的23.2%提升至30.9%。

　　其中，汽車之家已與22個主流新能源品牌建立合作，全年來自新能源品牌的收入同比增長128%，在主要新勢力品牌的垂媒市場占比達60%；同時，其通過AI、AR/VR技術能力的研發及應用帶來了諸多數字化解決方案，2021年數字化經銷商平均單個商家使用的産品數同比增長18%達3.59個。

　　由此可見，汽車之家作爲綜合服務商的身份定位得到了市場的初步驗證，連接“用戶、主機廠、經銷商、後市場供應商戶”的協同生態效應在逐步強化，即向C端用戶提供了一體化的看買用全周期服務，又向B端客戶提供全鏈條數字化營銷解決方案，成爲了一條新增長曲線。

　　未來，隨著自動駕駛技術上的升級以相關法規的配套落地，智能汽車的生活服務空間屬性將急劇強化，而圍繞這一屬性的綜合服務的價值將制霸整個汽車産業價值鏈，其商業潛力不言而喻，屆時這一增長曲線將超出市場預期。

　　以上，創立至今已17年的汽車之家，作爲中國排名第一的汽車垂直媒體和綜合信息服務平台，記錄了內燃機時代中國汽車産業從合資到自主品牌崛起的整個過程，服務了中國最廣泛的一代汽車消費者，並與他們共同成長。某種意義上，汽車之家迄今承載的信息及服務內容，是中國汽車産業最重要的一部斷代史。面向未來，隨著中國汽車産業曆史翻向了新的一頁，這位産業史的記錄者與參與者，亦已迎來自己的價值重構時刻。

　　過去100年間，汽車産業崛起成爲全球第一大産業部門。時至今日，中國汽車産業正率全球産業之先，從內燃機時代跨入新能源時代，正在迎來一個百年級別的新一重主升浪。

　　新浪潮之下，市場內的絕大多數投資者，對于未來10年甚至30年的産業變局固然有期待，但仍大大低估了它的價值預期：

　　1、這是全球最大産業部門的一次重構，軟硬一體化創新帶來的研發投入與新形態産品釋放，將成爲全球經濟最大的商業增量。

　　2、2021年中國人均GDP大約爲1.2萬美元，如果中國自主新能源品牌實現200萬輛銷售突破，基本上就代表中國已經邁出中等收入陷阱，人均GDP 2萬美元指日可待。

　　“如果你想去頂樓，你是在電梯上倒立、撞牆、做俯臥撐，統統都不重要，重要的是你要在電梯上”，恰好，甯德時代、百度、華爲、特斯拉、汽車之家這些處于新能源車産業鏈不同位置頂端的標志性符號，正在這部高速上行的電梯之上。

　　它們將如何贏下新的曆史機遇？對于軟硬件玩家們——比如甯德時代與“蔚小理”們，我們已有充分覆蓋。本文將聚焦汽車之家(HK:02518；NYSE:ATHM)——從新周期、比較優勢和競爭推演維度，揭示中國汽車信息服務産業的曆史機遇與變革進度。

　　19世紀末德國工程師卡爾·本茨制造第一台現代汽車，20世紀上半頁，通過工業體系迅速進入尋常百姓家，20世紀下半頁石油危機和環境問題又令汽車産業轉向小排量、高效能的精細化生産管控時代，全球化資源整合孕育大衆、豐田、通用等跨國汽車集團。

　　21世紀上半程，如汽車産業又處在劃時代的多技術變革（能源、交通、通信、計算機等）的交彙點上，結果是關于汽車的理念及定義發生了根本轉變，新舊車企將進入競合時代，這勢必再次給全球汽車産業在結構和發展方向上帶來巨大的沖擊與改變。

　　中國新能源車市場已取得單月滲透率近30%的，整體新能源車市場滲透率進入10%-20%的高速發展階段。

　　由此可見，數據化和智能化是“勢”，疊代汽車産業和企業的是“能”；經濟社會發展階段的轉化是“勢”，産業新供給的升級是“能”。大致上，汽車産業將面臨如下四點變化：

　　未來的車已不再是出行的機械工具，其將作爲一種出行移動服務的載體；車企的身份定位也不再僅僅局限于工業制造部門，它將涉入軟件、互聯網領域和信息服務部門，成爲數字化聚合出行服務平台的參與者或提供者。

　　其中，傳統的汽車垂直媒體已經滿足不了新周期商業形態的需求，以往局限于信息分發的商業模式（車企廣告、經銷線索等業務）已處于下行通道：

　　一方面，因爲消費者普遍對汽車品牌調性和産品性能的認識提升，咨詢導流業務很難再通過重度投入取得突破；

　　另一方面，平台分發流量之後，用戶的數字化運營鏈路也就進入末期，這與新周期的數字化服務特征相悖，無論是對車企、經銷商、還是垂直媒體平台，用戶數據的價值將大打折扣；

　　此外，新能源電動車的崛起讓行業在燃油車時代積累的know-how權威性被削弱，科技化、3C化等智能電動屬性將被強化。

　　類似于手機從功能機時代進入智能機時代，服務行業生態發展的公司得到了極爲廣闊的發展土壤——産業信息密度呈指數增長，對應著服務商價值也是指數級增長，例如蘋果、谷歌、微信、支付寶等數字生態供應商和産品提供者。

　　從燃油車時代進入電動車時代的垂類媒體們，它們亦不僅僅只是垂直化存在，也將隨著“車空間”的拓展而成爲主流商業生活平台。

　　以此來度量當今中國3家主流汽車垂類信息服務平台（汽車之家、易車、懂車帝），它們之間最大的差異不是在專業化和垂直化的深度，而是邁入新周期後3者圍繞“車空間”的橫向商業廣度，這將是垂類平台從“功能機”跨入“智能機”後的最大勢能變量。

　　在此背景下，我們通過比較研究認爲，作爲中國汽車産業標志性符號之一的汽車之家，其面向新周期的勢能價值，還遠未被市場充分認知——從競爭視角深入分析可知，汽車之家利用比較優勢資源，構建了一系列“人無我有”的關鍵成功要素，已經將汽車新周期的競爭標准拔高到了新的水平之上，並有望利用汽車綜合服務生態對傳統玩家形成降維打擊。

　　易車有騰訊的支持，再加上易鑫集團的金融租賃服務，能夠將信息撮合模式延伸至部分金融服務領域，即“流量+廣告+信貸”，但整體仍局限在選車購車的行爲周期中；

　　相較于前兩者以“流量+營銷”爲核心的組合模式而言，汽車之家與平安集團的組合，不僅具備橫向貫穿汽車行業價值鏈的服務能力，運用大數據能力+VR、AI技術，以數字化産品聯通汽車研發、營銷、渠道、服務、質量全流程體系；

　　同時，在每一個鏈路環節上，基于平安車生態精准的用戶群、金融産品以及線下服務能力，縱向深挖每一個節點的商業潛力，構建覆蓋汽車生産、銷售、服務等全生命周期的生態矩陣，做汽車産業新周期的一站式解決方案提供商。

　　與深谙流量“術”的玩家騰訊和字節跳動不同，平安集團的優勢在于更懂車的“道”，這源于其全種類金融産品線、龐大的線下網絡團隊、高價值客群、聚合多元的車服務供應商、以及平安積累的金融數據和金融科技實力，例如：

　　客戶資源：覆蓋6.3億互聯網用戶、2.2億高淨值金融客戶，擁有龐大的高價值客戶群和車主用戶；

　　服務商資源：常年的産險運營令平安積累的橫跨“開—養—玩”的車後市場供應商，包括11.3萬個合作加油站點、40萬家停車服務點、86.8萬個充電樁點、47萬家車保養維修合作網點、以及3萬家改裝車門店；

　　數據/技術實力：人工智能專利申請量全球第三，智能語音技術突出，廣泛應用于多個行業並支持多地方言。

　　從比較優勢角度看，盡管在流量運作上，“汽車之家+平安”相比“易車+騰訊”和“懂車帝+字節”並無明顯優勢，但流量之于新周期中“汽車綜合服務生態”的權重很有限，圍繞車服務生態的know-how才是重點，“汽車之家+中國平安+行業參與者”（消費者、經銷商、主機廠）的協同生態，承接新周期之下的機會，面對商業模型未開化的競爭對手是降維打擊。

　　一般用戶在汽車垂類平台最頻繁的使用周期是購車前期（3個月至1年不等），購車後用戶對垂類平台的粘性會大幅下降，在車市頂和流量頂的雙重環境背景下，“用戶留存+多元變現”是長期考驗3家主流汽車垂類平台的關鍵。

　　相比于易車和懂車帝，汽車之家可以聯合平安好車主，通過整合前者看車、買車以及後者用車陣地，實現優勢互補，打造“看-買-用-養-換”覆蓋汽車全生命周期的服務方案。

　　首先是精准流量，一旦打通之家和好車主賬戶賬號，前者高頻流量（2021年12月汽車之家DAU爲4690萬）帶動後者低頻，用戶從原本的購車行爲滲透爲生活用車行爲，兩個平台的聯動覆蓋和服務更多有買車和用車需求的人群，形成強大的潛在消費者流量池。

　　其次是用戶粘性，依托平安十多年積累的車服務供應商資源，打通後平台將聚合多元服務至權益******，向用戶提供統一標准、統一定價、統一體驗的服務産品，形成市場上獨一無二的競爭力，提升用戶粘性。

　　最後是多元變現，自然地，用戶從買車到用車如果都在一個服務平台上，那麽用戶的換車、賣車行爲也將聚集在該平台，這就養成了具備做大平台二手車業務的能力。

　　第一個是流量優勢，除了上文提到的汽車之家和好車主的打通，汽車之家還收購了全國最大的二手車拍賣平台——天天拍車，已經具備其他垂媒沒有的交易處置能力，平台彙集6萬家車商和1000萬潛在買賣車用戶；

　　第二個是“標准”，車主購車、用車均留存在平台中，包括車輛真實成交價、車險信息、保養維修信息等，很大程度上解決了車況難以數據標准化的痛點，從而建立二手車檢測和估值的行業標准；最後是“金融”，通過引入平安集團內部金融産品（責任險/車險/分期貸等），汽車之家建立起二手車征信體系，實現二手車交易的全鏈路生態覆蓋。

　　如此一來，平台用戶從“看車-買車-用車-賣車”再到車輛的“出廠-上路-報廢”等人、車信息全周期覆蓋，形成了人、車兩面一體的飛輪效應。相較于友商的流量運作，“之家+平安”發揮“人無我有”的跨平台資源優勢構建全網唯一全鏈路汽車生態圈，其規模只會越來越大。

　　以特斯拉直銷模式的大獲成功爲例，新能源車企正在一步步向全線上化直銷模式轉型。對于傳統車企來說，長久發展下來的經銷網絡進入車市存量階段後，已經難以滿足廠商“排産-采購-生産-庫存-分銷”等動態運營的最優效用。此外，疊加汽車價格持續下降以及銷售費用不斷攀升，車企和經銷商都在承壓。

　　而在傳統的經銷模式中，經銷商更多停留在基于從垂類媒體購買線索、線下門店主導的“線索時代”，一來流量競爭加劇讓線索費獲取成本變高，二來客戶的觸達較爲單一，線索客戶流失率較高，最終導致線索的性價比越來越低。

　　整體上，市面缺少針對經銷商渠道的優質流量供給，這已經困擾包括汽車之家、易車、懂車帝在內的汽車垂類平台。不過，“之家+平安”具備爲經銷商提供新零售的供給能力，核心優勢仍然在于平安集團擁有龐大的高淨值人群和車主資源，以及具備遍及全國的線下駐點網絡和線下流量。

　　進一步而言，一來“之家+平安”可以借助平安低成本的線下流量減緩經銷商的流量成本；二來平安客戶具備很高的數據價值，流量的精准度和轉化效率要比線上流量高，並且用戶維護可通過平安的線上渠道進行反複觸達和跟蹤；三是現階段新能源車購置用戶多爲增購換購，決策路徑端，他們會更加注重購車後的一攬子服務內容，這方面平安具備提供用車全生命周期服務的能力。

　　汽車之家宣布了對旗下經銷商産品（車商彙）在2022年的全新升級，其中包括 “智能展廳”升級線上帶看服務擴展經銷商獲客場景、“智慧網銷”升級持續提升線索轉化率。同時，還跳出“線索”業務，全新推出數字化産品“司南”，步入了賦能經銷商經營能力提升的全新時代。

　　“智能展廳”突破了線下展廳在時間及空間上的限制，打通商家與用戶實時溝通渠道，通過“VR帶看”——實時語音+同屏互聯+步進式逛店，讓用戶足不出戶便可全面直觀在線上享受逛店、聊車等專業服務,從而獲取更多高意向潛客同時加速用戶購車決策。

　　“司南”的全新推出，通過四大洞察能力賦能經銷商“合理”、“有數”制定經營計劃，提升經營結果：

　　網銷線索洞察，對標分析網銷運營長短板，助力線上運營能力提升；潛客熱力分布洞察，掌握本市本品不同車系潛客動態分布，助力線下營銷活動精准觸客，提升預算投放效率。

　　除此以外，汽車之家還能利用平安産險的線下能力，聯合打造經銷商4S店綜合專員隊伍，核心目的是通過線下人員提升汽車之家與經銷商的數字化服務質量，同時擴大平安汽車金融和産險的客戶份額。目前，車商彙遍及全國177個城市，主要通過400電話提供銷售服務支持，而平安産險擁有超1萬名車商銷售人員和2.2萬合作商家。

　　“之家+平安”計劃在3年內完成經銷商4S綜合專員隊伍搭建，1名專員服務1-2家4S店，而這樣龐大的線下銷售和服務隊伍是另外兩家垂類平台還不具備的。

　　再進一步，在平台與經銷商的數字化深度合作之後，主機廠的數字化運營便成爲整個銷售鏈路裏的最大痛點，其中定價是主機廠“産存銷”運轉效用愈發低下的重要成因，一來是因爲影響車輛促銷的因子多且獲取難，導致終端市場真實成交價往往難實時獲取；二來促銷政策設計粗放，不完全以數據作爲基礎，主要以區域銷售公司的需求爲主；三是政策難以有效釋放，因爲地域差異和用戶偏好跨度大。

　　爲此，“之家+平安”可以結合前者掌握的經銷商促銷政策，以及特定區域範圍內的真實成交價，通過分析兩者的交叉價格彈性爲主機廠打造促銷費用的優化智能工具，包括構建銷量/價格/促銷等關鍵因子關系、爲主機廠銷售部制定年度/季度促銷政策、提供數據分析算法及智能化的政策制定工具。

　　總結而言，“之家+平安”在人、貨、場三個維度爲汽車産業新零售提供了新供給。“人”，平安生態裏的高質量客戶與新能源車主高度重合；“貨”，與經銷商和主機廠的數字化合作；“場”，汽車之家爲客戶定制打造的線上營銷新場景。

　　事實上，整車的價值已漸漸被軟件和汽車電子所追趕甚至替代超越，汽車盈利模式從一次性整車銷售轉向持續軟件服務産生的溢價，車企需要一個從賣産品到賣服務的角色轉變。將這一思維模式浸入到主機廠的生産運作中，那麽，數字化平台改造將會是大勢所趨，包括以需定産、數字化庫存管理及定價策略、跟短更直接的用戶使用反饋鏈路等。

　　如上述所示，“之家+平安”除了在新零售中能夠向主機廠提供數字化定價策略之外，兩者聯合還能夠進一步將之家的行業know-how和平安的科技能力打包組合後輸出至主機廠，幫助主機廠整體的數字化轉型。

　　相比于“蔚小理”這類造車新勢力，國內大多數主機廠屬于國資背景，部門相對割裂且系統繁瑣，內部自身演化的數字化轉型略偏保守，合理引入外部管理咨詢團隊推進數字化進程是完成轉型的當務之急。

　　這方面，平安集團具備爲國企和央企提供戰略咨詢服務的優勢，中國平安會和國資委（很可能是其直屬央企）成立合資咨詢公司——中咨戰略管理有限公司，是平安集團向外輸出專業管理思路和理念的下屬子公司，具體包括戰略規劃、數字化轉型等關鍵主題，並且將主要聚焦于能源、制造和基礎設施等央企和國企所在領域。

　　聚焦到國有主機廠，主機廠與外界數據的合作保守導致線上線下還未徹底打通，目前的數據應用主要以監測與預測爲主，缺乏對曆史數據的歸因分析和實時決策支持，並且經銷商銷售嚴重依賴人員的運營模式，線下銷售環節的數字化能力欠缺。

　　在“之家+中咨”的合作模式下，汽車之家通過“用戶+內容+産品數據+汽車行業數字化經驗”，以及中咨致力于國企咨詢業務的發展目標，雙方聯手爲國有主機廠深度定制數字業務流程以及智能決策能力，推動國有主機廠數字化變革，這樣的天然優勢在所有汽車垂類平台中是獨一份。

　　此外，汽車之家擁有全網最大的行業知識庫，且具備汽車行業領先的ASR（自動語音識別）技術，結合平安科技資源，有能力打造車載語音系統。預期兩者結合，前期可以和頭部主機廠共建聯合實驗室，打造通用車載語音，之後再滿足主機廠定制化需求。

　　如今，面對新能源品牌對消費者的認知洗禮，傳統主機廠的數字化轉型已成爲整個汽車行業的大勢，“之家+平安”可以通過中咨戰略公司的國企背景和資源，將之家的用戶使用信息和平安的科技實力結合形成多種車企類SaaS方案，推進汽車産業的數字化進程。

　　中國乘用車市場的增長已常年穩定在2000萬輛/年量級，而存量車的規模已達到近3億輛。對于定位于車生態、汽車綜合服務商的“之家+平安”而言，汽車增量市場是β，而存量車市場是α，圍繞α的新供給將帶來超出市場預期的效益。

　　據公安部統計，2021年全國機動車保有量達3.95億輛，其中汽車3.02億輛。如果按照車均年維護保養400元計算，車後維護年市場規模大概1200億元；此外，加上洗車、汽配、改裝等細分市場規模，中國車後市場的年規模在2萬億級別；隨著存量汽車規模的不斷擴大（國內平均車齡超過5年），龐大的汽車綜合服務市場如果能夠有效整合將帶來非常可觀的增長。

　　與此同時，現在參與汽車後市場的公司大多受制于整體市場“散、小、亂”的掣肘，難以爲車主提供標准化全用車周期的服務方案。但“汽車之家+平安”的組合模式打通了線上線下汽車綜合服務生態的閉環鏈路，通過細分板塊的疊加將産生更大的網絡效應。

　　這樣，汽車之家與平安數據打通之後，汽車之家作爲平安車生態的核心組成部分，將與其他兄弟子公司形成資源共享與權益共建，共同組成平安汽車生態圈的“權益******”。接入平安好車主之後，其“看車、買車、用車”中，“用車”核心人群的覆蓋率將有望成倍數增長，與此同時汽車之家的成本也得以遞減。

　　據中金公司相關研報顯示，汽車之家在“之家+平安”的戰略升級進程中，平台運營和各細分生態業務都已取得不錯的增長。根據QM統計，2021年底汽車之家移動端日活躍用戶攀升至4690萬，同比增長11.4%，已超過第二、三名之和。

　　近期的財務公告則顯示，2021年汽車之家全年總營收72.4億元，經調整淨利潤約25.8億元，經調整淨利潤率爲35.7%。新業務（包括二手車、新能源、數據科技等）收入22.4億元，同比增長11.6%，業務占比總營收也從2020年的23.2%提升至30.9%。

　　其中，汽車之家已與22個主流新能源品牌建立合作，全年來自新能源品牌的收入同比增長128%，在主要新勢力品牌的垂媒市場占比達60%；同時，其通過AI、AR/VR技術能力的研發及應用帶來了諸多數字化解決方案，2021年數字化經銷商平均單個商家使用的産品數同比增長18%達3.59個。

　　由此可見，汽車之家作爲綜合服務商的身份定位得到了市場的初步驗證，連接“用戶、主機廠、經銷商、後市場供應商戶”的協同生態效應在逐步強化，即向C端用戶提供了一體化的看買用全周期服務，又向B端客戶提供全鏈條數字化營銷解決方案，成爲了一條新增長曲線。

　　未來，隨著自動駕駛技術上的升級以相關法規的配套落地，智能汽車的生活服務空間屬性將急劇強化，而圍繞這一屬性的綜合服務的價值將制霸整個汽車産業價值鏈，其商業潛力不言而喻，屆時這一增長曲線將超出市場預期。

　　以上，創立至今已17年的汽車之家，作爲中國排名第一的汽車垂直媒體和綜合信息服務平台，記錄了內燃機時代中國汽車産業從合資到自主品牌崛起的整個過程，服務了中國最廣泛的一代汽車消費者，並與他們共同成長。某種意義上，汽車之家迄今承載的信息及服務內容，是中國汽車産業最重要的一部斷代史。面向未來，隨著中國汽車産業曆史翻向了新的一頁，這位産業史的記錄者與參與者，亦已迎來自己的價值重構時刻。

                

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